23.02.2015

Ритейл-аналитика — основа эффективного управления розничными продажами

Презентация управляющего компанией Trade Help Андрея Калмыкова на Profit Retail Day. Прокачка бизнеса технологиями. Умные технологии в продажах — конференция для владельцев и руководителей. Хэш-тег мероприятия #ProfitRetailDay

 

 

Ритейл Аналитика как правила дорожного движения!

 

 

 

 

Опыт Trade Help за 18 лет!

Это самые эффективные, выверенные за 18 лет правила применения методов анализа и выделения приоритетов управления ресурсами ритейл компаний.

 

Ритейл Аналитика позволяет самостоятельно, просто и безошибочно:

• Определить самые важные товары, группы, бренды в продажах.
• Подсчитать убыток от отсутствия товаров в продаже.
• Структурировать товарный справочник.
• Определять пики и спады продаж.
• Четко сегментировать покупателей и выделять целевые группы.
• Считать ценовые диапазоны, формировать ядро товарных матриц.
• Управлять развитием товарных категорий и т.д.
• Нести сравнительный характер.
• Не давать менеджменту не делать выводов и принимать решений.
• Устанавливали методики РА в более чем 70 ритейл-компаний.
• Еще более 300 компаний пользуются втихаря, часто не понимая самого важного.
• Устанавливали в информационные ИТ-системы: SAP, Axapta, 1C, Супермаг, Gestori, АСТОР.
• Модули РА показывали результаты на уровне законов в России, Казахстане, Киргизстане, Азербайджане, Белоруссии, на Украине, в Германии, Италии, Вьетнаме, Польше и т.д.
• РА содержит 12 самых важных методик и 12 дополнительных.
• У торговых компаний «хватает духу» на использование от 2-х до 16 методик РА.

 

«Мудрецы – оружие вселенной. Для того чтобы оружие оставалось острым, оно д.б. спрятано от народа!»

 

 

Ритейл Аналитика как правила дорожного движения!

 

 

Опыт Trade Help за 18 лет!

Опыт применения «РА» является оптовая и розничная торговля для товарных направлений, таких как:

1. Продуктовый ритейл.
2. Электроника и бытовая техника.
3. Мобильные телефоны и аксессуары.
4. DIY.
5. Парфюмерия и косметика.
6. Аптечный ретейл.
7. Одежда и обувь.
8. Спортивные товары.
9. Игрушки и игры.
10. Мебель и предметы интерьера.
11. Ювелирные изделия.
12. Сувенирные изделия и т.д.

 

Областью применения программы «Ритейл Аналитика» были такие форматы торговли, как:

1. Супермаркеты классический, с дисконтным характером, деликатесный.
2. Минимаркеты.
3. Дискаунтеры.
4. Гипермаркеты: классический, с дисконтным характером.
5. Cash&carry и Клуб Оптовой Покупки.
6. Супермаркеты и бутики NonFood: сетевые и эксклюзивные, специализированные, отдельностоящие и в составе торговых центров.

 

Бывает и хуже

 

 

 

Ритейл Аналитика как правила дорожного движения!

«Ритейл Аналитика» подразумевает создание отчетов программной информационной системы, отражающих результаты торговой деятельности по самым важным и приоритетным показателям торговой компании.

 

Отчеты используются в коммерческом, закупочном, операционном департаментах, департаментах маркетинга и рекламы, продаж, финансов, бухгалтерии, других подразделениях торговой компании.

 

Самое важное – научить сотрудников КД, ОД, ДМР делать выводы по отчетам и выполнять управленческие решения.

 

Ритейл Аналитика подразумевает анализ и сопровождение внедрения отчетов:

1. Дерево каталогов (ДК) – основная классификация товаров Компании:

• Категорирование товаров Food-NonFood.
• Профессиональное описание и распределение товарных групп, подгрупп и подподгрупп.
• Определение модулей планирования const & variant.

2. Структурирование баз данных торговой компании:

• Структура товарного кода.
• Формат наименования товаров.
• Минимальные продажные единицы.
• Таблицы поставщиков, брендов, кодов персонала.

3. «Рейтинговый анализ продаж или АВС–анализ А. Калмыкова»:

• Получение максимального дохода от продаж.
• Сокращение потерь от отсутствия в продаже высокорейтинговых товаров.
• Эффективное управление ресурсами компании.

4. Утерянный оборот “Out of stock”:

• Определяет величину100-процентно потерянного оборота (дохода) в результате отсутствия в продаже высокорейтинговых товаров.
• Проводится на основе анализа продаж АВС-товарных позиций.
• Позволяет последовательно устранить причины отсутствия в продаже высокорейтинговых товаров в группах А, В, С.
• Показывает отсутствие приоритетов в управлении и operation торговой компании.

5. «Эффективность продаж»:

• Предназначен для определения эффективности использования торговой площади под торговым оборудованием.
• Определяет величину оборота (дохода) с 1м2 площади под торговым оборудованием за период.
• Имеет сравнительный характер между секциями (отделами), группами товаров и в различные периоды.
• Является основой для принятия решения по кросс-мерчендайзингу товарных групп и мерчендайзнигу товарных позиций.

6. Определение пиков покупательской активности “Rich–time test”:

• Тест определения пиков покупательской активности в течении дня, недели, года.
• Покупательская активность определяется за каждый час операционного дня работы торгового предприятия, либо за день среди недели, либо за период в течении года.
• Позволяет определить пики и спады продаж, величину чека за период.
• Дает возможность правильно построить график работы, логистику поставок, распределение времени работы и количества сотрудников.

7. Лист прогноза поставок DL:

• Строится на основе анализа скорости товародвижения за 3 периода продаж.
• Имеет математические округления в сторону увеличения заказа до упаковки
• Требует ручной корректировки дополнения заказа в зависимости от тренда продаж: рост/спад;
• Дает возможность иметь правильный регулярный запас и избегать как OOS так и повышения среднего склада магазина.

 

Смешное

 

 

 

Эффективность сети, Пример 1

 

 

 

 

Оценка организации HR

Оценка персонала

1. Производительность труда: Оборот на 1 сотрудника магазина в месяц = руб/сотр/мес
2. Количество НРП (Нормированный Рабочий Период) в месяц по всей сети и сравнение со штатом сети = НРП считается для 1 работника как 8,2 часа х 21 день=172 часа.
3. Бальная система оценки по КПИ.

 

 

Эффективность гиперов за 2011 г

 

 

Эффективность сотрудников, Пример 3

 

 

Показатели эффективности в ритейле за период

Как влияет на величину и скорость продаж широта ассортимента, развитие товарной категории, акционная активность, уровень наценки.

1. Чем выше широта ассортимента – тем тяжелее покупателю ориентироваться в покупках, тем уже проходы, трудно идет инвентаризация, и потеет бухгалтер.
2. Развитие товарной категории - вершина профессионализма категорийного менеджера. Он развивает: бренды, капитанов категории, уровень сервиса.
3. Акционная активность – основа продвижения новинок и распродаж. Измеряйте пенетрацию.
4. Уровень наценки – внутренний фактор борьбы между собственной жадностью и способностью покупателя запомнить цены. Не более 500 sku составляют т.н. потребительскую корзину.

 

 

Тезисы эффективности

Как уровень сервиса поставщиков напрямую влияет на OOS.

1. При уровне сервиса 50% OOS составляет 25%.

Критичное затоваривание, распродажа и продвижение новых товаров -рычаги управления оборачиваемостью.

1. Критично трудно ворочать 200 000 sku в базе данных.
2. Распродажа – это рычаг высвобождения торговых площадей и способ доставить удовольствие финансовому директору.
3. Продвижение новых товаров – это управление покупателем.

 

 

Рейтинговый анализ продаж или АВС-анализ

Рейтинговый анализ продаж и Out of Stock - самая важная аналитика по ассортименту.

 

Рейтинговый анализ продаж (т.н. АВС-анализ) надо выполнять четко по методике Парето-Калмыкова!

 

 

1. Необходимость и цели проведения АВС-анализа

1.1. AВС–анализ — это маркетинговый инструмент, повышающий эффективность работы торговой компании.

 

1.2. ABC-анализ проводится для:

• определения фокуса в продажах;
• расстановки приоритетов в управлении ресурсами торговой компании (торговыми и складскими площадями, финансовыми средствами, бизнес - временем работы сотрудников).

 

1.3. Цели проведения АВС-анализа:

• Единое обозначение внутри торговой компании эффективности продаж товаров, групп товаров, эффективности покупок покупателями, группами покупателей с указанием рейтинга (А, В, С, Х, Z см. далее по тексту).
• Рейтингование товарных позиций, групп, подгрупп, брендов, поставщиков, покупателей. Получение максимального оборота, дохода и соответственно прибыли от продаж.
• Сокращение потерь в обороте, в результате отсутствия в продаже высоко рейтинговых товаров.
• Эффективное управление ресурсами компании.

 

 

2. Основы методики АВС-анализа

2.1. Основа АВС-анализа - работы Вильфредо Парето (1848-1923 гг.) — итальянского экономиста и социолога, одного из ведущих представителей математической школы в буржуазной политической экономии. Парето считал, что существует механизм, устанавливающий равновесие между потребностями людей и средствами, ограничивающими их удовлетворение.

 

2.2. Одним из методов математического моделирования рассматриваемого механизма равновесия, является построение кривой распределения на основе следующего соотношения: 20/80. Это соотношение показывает, что 20 % от количества товаров определяют 80 % от объема их товарного оборота.

 

2.3. Рейтинговый анализ продаж Калмыкова (АВС–анализ) является одним из инструментов практического применения соотношения Парето.

 

! Соотношение Парето является вероятностным, т.е. на практике, товаров дающих 80 % оборота за период никогда не бывает ровно 20% от общего количества.

 

! АВС-анализ как маркетинговый инструмент нецелесообразно применять для малых групп данных.

 

 

 

 

3. Условия рейтингования

 

3.1. Рейтингование происходит исходя из следующих условий:

 

3.1.1. Рейтинговую группу ABC составляют товары (группы, подгруппы) суммарный оборот которых (оборот АВС) составляет 80 % включительно от величины общего оборота за заданный период.

 

3.1.2. Оборот группы A составляет 50 % включительно от оборота ABC (границы группы 0-40 % от общего оборота);

 

3.1.3. Оборот группы B составляет 30 % включительно от оборота ABC (границы группы 40,01-64 % от общего оборота);

 

3.1.4. Оборот группы C составляет 20 % включительно от оборота ABC (границы группы 64,01-80 % от общего оборота);

 

3.1.5. Группу X составляют товары, оборот которых менее или равен 20 % от суммарного оборота (границы группы 80,01-99,99 % от общего оборота);

 

3.1.6. Группу Z (минимальный оборот за период) составляют товары, по которым нет оборота за период и те, для которых он составляет не более 0,01 % от общего оборота включительно.

 

 

 

4. Этапы АВС-анализа

4.1 Определение объектов АВС-анализа

 

4.1.1. Объектами АВС-анализа могут быть:

• товарные позиции, участвующие в обороте;
• товарные группы/подгруппы, участвующие в обороте;
• товарные позиции внутри товарных подгрупп, или товарные подгруппы внутри товарных групп, участвующие в обороте;
• торговые марки (бренды), участвующие в обороте;
• поставщики товаров, участвующие в обороте;
• покупатели товаров, участвующих в обороте;
• объекты торговли (магазины), формирующие оборот.

 

4.2. Определение временных периодов

 

4.2.1. Временными периодами для АВС-анализа являются:

• анализируемый период: календарный период (неделя, месяц, квартал, год), оптимальный период – 1 месяц; период проведения промо мероприятия (акции, распродажи);
• сравниваемый период

 

4.2.2. Наиболее важными для практического принятия решений по АВС-анализу являются:

• проведение АВС-анализа как исследования за большой временной период 6 (12) месяцев – для определения высокорейтинговых и низкорейтинговых объектов анализа с самой большой вероятностью.
• регулярное проведение АВС–анализа с периодичностью 1 месяц, для принятия оперативных решений по управлению ресурсами компании.

 

4.3. Определение финансовых показателей

 

4.3.1. Финансовыми показателями при проведении АВС-анализа могут быть:

• товарный оборот за временной период для объектов АВС-анализа;
• доход за временной период для объектов АВС-анализа;

 

4.3.2. АВС–анализ как исследование необходимо проводить по обороту. Практический опыт проведения АВС–анализа за длительный период показал совпадение позиций, попадающих в группу АВС по обороту и доходу с незначительными расхождениями.

 

4.4. Выполнение АВС-анализа

 

4.4.1. Определение параметров АВС-анализа

 

4.4.2. Формирование массива данных

 

4.4.3. Расчет значений в соответствии с алгоритмом

 

4.4.4. Формирование выходных документов

 

! Более подробно выполнение АВС-анализа, расчет значений и формирование выходных документов рассмотрено в Техническом задании к методике.

 

 

4. Пример АВС-анализа

 

 

 

 

 

Выводы по АВС анализу:

1. 125-170 товарных позиций дают 40 % оборота. Так научитесь управлять ими на Отлично, сначала научившись на ХОРОШО!
2. Эти товарные позиции надо знать всем: от продавца до закупщика – Так научитесь печатать список и передавать его во ВСЕ магазины сети!
3. 7 товарных групп (А и В) дают 64 % оборота – так развивайте их тотально в каждом магазине!

 

 

5. Основы методики анализа Out of Stock

5.1. Отчет Out of Stock (OOS) является инструментом, определяющим потери в обороте по высокорейтинговым товарам ‑ самым важным товарам в обороте магазина (торговой компании).

 

5.2. Отчет OOS проводится с учетом сквозного ABC-анализа по всем товарным позициям за прошлый календарный месяц.

 

5.3. При формировании отчета OOS следует учитывать величину скорости оборота товарных позиций. Эта величина будет высокой для форматов FMCG и FOOD retail (более 17 раз в год) и низкой (около 6 раз в год) для форматов NONFOOD retail и бутиков.

 

5.4. Для формировании отчета Out of stock осуществляется расчет:

• ежедневных остатков;
• скорости продаж товаров.

 

5.5. Большая величина оборота OOS за месяц показывает отсутствие приоритетов в управлении и operation торговой компании.

 

5.6. Отчет OOS содержит:

• список товаров, по которым есть остатки, но не было движения за заданный период времени,
• количество дней OOS за исследуемый период, в том числе и с нулевыми остатками,
• величину упущенного оборота OOS.

 

 

6. Анализ отчетов

6.1 Вариант 7 - Пример отчета OOS «товарный сквозной» – магазин Отличный (от других), все товары, 1 месяц (период I - 01.05.08-31.05.08), все группы, все поставщики.

 

6.1.1. Out of Stock по 1 867 товарным позициям составил 2,9 млн. рублей.

 

6.1.2. Из группы А - 261 товарных позиций имеют OOS. Из группы В попало в OOS 660 товарных позиций. Это значительные величины, это говорит о нестабильности поставок.

 

6.1.3 Прежде всего анализируем группу А, и в ней товарные позиции с нулевыми остатками.

 

Например:

 

«Яйцо Куриное отборное» – отрицательный остаток 21 день, остаток 0 – 8 дней, рейтинг А286.

 

«Смесь Нан 900г» – рейтинг А42 – дней с остатком 0 – 15 дней.

 

«Водка Парламент» - рейтинг А283, с нулевыми остатка 6 дней, не продавалась 27 дней.

 

«Кофе Нескафе классик 250г» - не продавалось 26 дней, рейтинг А225.

 

 

Показатели в ритейле за период

Показатели товар=деньги

• Оборот, в деньгах.
• Доход (валовый доход), в деньгах.
• % от оборота.
• % наценки.
• Расходы, в деньгах. % от оборота.
• EBIDA, %
• Оборачиваемость, раз.
• Потери, % от оборота.

 

Показатели покупатель=товар

• Средний чек, в деньгах
• Количество чеков в день, шт
• Пенитрация (проникновение товара в чеки), %
• Покупательская квота (покупающих покупателей), %.
• Оборот товара, в шт.
• Ассортиментная матрица, sku

 

Показатели скорости и производительности

• Оборот/м2 торговой площади/год, в деньгах/м2
• Производительность труда сотрудников: Оборот/сотрудника/месяц
• Эффективность кроссмерчендайзинга: Оборот/м2 установочной площади обрудования/месяц.

 

Периоды в ритейл:

• Месяц
• Like to like (период этого года к периоду прошлого года).
• Год
• Период торговой акции
• Неделя

 

Формат показателей в ритейл:

• Абсолютное значение, число
• Относительное значение, %
• Накопительное значение за период (предыдущее +текущее значение, число)
• Консолидированное значение по подразделениям.
• Изменение значения за период, число и % к предыдущему значению.

 

 

Ритейл: Это Казахстан детка!

 

 

Оценка организации HR

Оценка персонала

1. Производительность труда: Оборот на 1 сотрудника магазина в месяц = руб/сотр/мес
2. Количество НРП (Нормированный Рабочий Период) в месяц по всей сети и сравнение со штатом сети = НРП считается для 1 работника как 8,2 часа х 21 день=172 часа.
3. Бальная система оценки по КПИ.

 

 

Нормированные рабочие периоды и производительность труда

НРП - Нормированный рабочий период есть количество часов, которые обязан отработать работник за 1 месяц. Пример НРП = 172 часа (8,2 часа х 21 день/месяц=172 часа/месяц).

 

Количество НРП всех работников, считается как отношение времени за месяц, которое они проработали к НРП для 1 работника, равному 172 часа.

 

Производительность труда - это отношение оборота к НРП сотрудников за месяц.

 

Количество НРП за месяц сравнивается со штатным расписанием.

 

Количество НРП за месяц сравнивается между магазинами.

 

Производительность труда сравнивается между магазинами и секциями за один месяц.

 

 

Оценка организации HR

 

Анализируют результаты оборота, если оборот вырос, то хорошо.

 

Анализируют изменение расходов на персонал, если расходы немного возросли, то это нормально. Если сильно возросли, то сравнивают с другими магазинами.

 

Такое сравнение делают по величине расходов на персонал от оборота и производительности труда.

 

Если расходы на персонал от оборота меньше планируемых, то это хорошо. Если больше, то при меньшем обороте это плохо (Пр. см М3). Нужно либо увеличивать оборот, либо уменьшать затраты на персонал

 

 

Ритейл: Это Казахстан детка!

 

 

Эффективность сети, Пример 1

 

 

 

Эффективность сети, Пример 2

 

 

 

Эффективность сотрудников, Пример 3

 

 

Менеджмент репорт

 

 

Ритейл: Это Казахстан детка!